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微珠宝是泽木文化传播精心打造的黄金珠宝首饰行业公众平台，也是深圳市黄金珠宝首饰行业协会支持指导的官方 　　品牌形象：品牌珠宝，要想进一步放大盈利，必然还是要扩大品牌影响的人群范围，这是利润倍增的第一步。要将女性的年龄段上限和下限再拉升一些，销量就会相应提升，但前提是品牌形象要更年轻具有活力，更具牵引力。就如，同样是演员成龙、葛优的张力就够大，上至中老年下至年轻学生的粉丝都有。而有些演员，只有在那个区间有粉丝，也就意味着市场份额更小一些，发展的空间也更为有限。

　　随着商业进化日趋快速，消费者审美疲劳趋势不断增大，品牌形象也要不断升级，用以满足现代人的追求。因为，年轻群体消费是时代的主力军，放过了她们就意味着放弃了市场。最为关键的是对品牌识别符号logo，做出了重大完善。以一个变形面具的造型出现，犹如化妆舞会上那位最有气场，令全场瞩目的魅力女性，更为重要的是躲在面具后的她，增强了人们好奇欲。神秘，夺目，焦点、现代、年轻这些内涵同时兼具在一个符号里，一下子就给了消费者新意，在识别过程中牵引了更多年轻时尚的女性。品牌一下变得更有活力、动感、色彩。

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店铺命门之位置决定生存

　　位置：单店位置的好坏，决定业绩价值的高低，这是零售店铺的铁律。如何打破业绩神话，首先从获得一个好位置开始。60%店铺的位置，靠在主街道叫深的地方，位置不是很好，不是没人去，就是看不见，要么找不到。很多加盟商，依托一种心理，觉得在位置上的投入能省就省，因为觉得租金低了可以讲更多的资金用在与货品和促销上。前期持有这种心理的加盟商不在少数，为何会一种这样的心理作祟呢，因为成本意识太强了。天啊，难道成本意识强不好吗，大错特错，当然不好，原因用错了地方。位置决定流量，有了消费者流量才有后面的玩法，没有这个基础犹如沙上盖楼。加强位置观念，不遗余力拿下好位置。

　　实践证明一个拥有人流量的店铺，我们总有办法能帮助他盈利。

　　如果基本的人流达不到，其他的就不复存在。在我们开店前，做这样的调研是必须的，也是有效的。很多加盟商在加盟一个品牌后，对选址不知如何鉴别，其实就在于对以上了解深入不够。只要保证了一定的人流量，任何店铺都有倍增的空间。千万别抱有，位置减小成本的意识。因为，实在不可取，更加不智慧。

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店铺命门之产品决定销量

　　产品是销量的基石，我们经常说，没有不好的产品，只有卖不出产品的人。的确在生产过剩的时代，同行多如牛毛。你想从产品上突破竞争，打败行业高手可以说难于上青天。这就考验了运营市场的人的营销思维和市场手段，是否具有过人之处。加盟商加盟一个品牌后，就决定了我们加盟什么，卖什么，好比出生。品牌授权给你使用，相应承担的义务就是要按品牌商要进行价值取舍。

　　记得有这样的一个故事，康熙60大寿，大摆千叟宴。这是个重大时刻，百官沸腾，各怀企图希望送个什么礼物来搞定康熙。于是，有送金银珠宝的，有送古玩字画的，总之什么贵送什么。可是，刚升为宰相的张廷玉没什么钱，可在这个重要时刻，又不能不送礼。于是，情急之下想到了一份大礼。宴会当天，他拿着一盆兰草，直奔席间。百官不解，心想皇帝大寿，居然提着盆破草赴宴，恐是不想活了吧。谁知，在众人投来的惊讶目光里，张廷玉不紧不慢的将这盆草，双手呈上献给康熙。就连叱咤一生，励精图治的康熙也有些疑惑。张廷玉说，今逢皇上大寿，微臣无以献上，只好将这盆兰草《铁箍一桶万年青》献上。众人闻后，不禁暗自佩服张廷玉的才华。康熙爷龙颜大悦，张廷玉也成了康熙在位时期，最受恩重的一个年轻宰相。

　　讲这个故事，就是想告诉各位。中国人买东西，喜欢讨彩头，讲寓意，这个已经深入我们骨子里了。比如送给老人的，我们希望是健康，吉祥的；送给小孩的，我们希望是学业有成；送给恋人的，我们希望天长地久。张廷玉送给康熙的是，把一盆兰草万年青，用铁丝箍好，命名为铁箍一统万年青。何等对路康熙的心愿啊，还有什么比这个更能让康熙甚喜的东西呢。所以再好的产品，我们也要为客群找到对路的价值，能够满足物质和精神上共鸣。

　　如果你教会店员都像张廷玉一样，还怕卖不出产品吗？

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店铺命门之服务决定重销

　　什么是好的服务，恐怕十个人十个说用心用心。这其实都是些废话，你说这话错吗，这话确实对。可是，什么才是用心的服务，后面几乎没有交代，不清不楚，含含糊糊。很多品牌总是告诉加盟商要用心用心服务客户。至于怎么个用法，不知道了，自己悟吧。就好比成功者总是告诉年轻人要努力努力，至于怎么努力，你们悟吧。不是悟不出来，而是等你悟的时候，市场机会不会在那里向你招手，你悟，你悟，我等你，可能吗？

　　要罗列出了什么是用心，在哪里用心，什么时间用心。对于一个品牌的成长来讲，这就是行动纲领，就是对加盟者最大负责的表现。所以有读者再想加盟一个品牌时，首先要明确对方有没有可供操作的服务标准，这才是软实力的可复制优势。没有这个东西，连锁品牌做不大的，也不具有成长空间。你把钱交给他，就是自杀。

　　由于篇幅有限，我们会在后续的文章，专版刊登店铺服务型文章，以确保读者了解什么才是真正的用心服务。而真正用心的服务会常年锁定顾客进行多次消费，也就是会员的维护。而这些会员的业绩贡献，将占到你店铺业绩的80%之多。

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店铺命门之管理决定利润

　　凡是店铺都在强调管理，什么是管理要明白。生意人赚差价，管理者赚未来。这两者之间有本质的区别。加盟者要明白的是，你们先是一个管理者，其次才是一个生意人。所谓管理，就是对店面销售起决定影响的因素，进行全面分析，数据处理，重点管理、管控，不断调整方法和策略实现最优成本利润比，不断壮大和成长的过程。而要真正做好店铺管理非做六件事不可。

　　1、讲仁义

　　不多说，仁义之人天生具有吸引力，可以帮助你留人。一个不仁不义的人，谁都怕你、躲你，即便你赚到钱活着也没意思。所谓仁义，就是穷则独善其身，达则兼善天下。

　　2、树梦想

　　连锁店铺的员工大多很年轻，价值观还不清晰，是非观念也不很强。对未来，更多的是不确定性。因此作为连锁店铺的老板们，要不断给到他们梦想和热情，来推动他们服务好客户。

　　3、看指标

　　人流量、进店率、成交率、连带率、利润比等这些指标，就如同汽车的油、电、水表一样随时提醒你下一步该做什么样的决策，改进什么样的货品一样。

　　4、核数字

　　老板要实时，检查数据的可靠和真实性，确保没有水分。

　　5、搞优化

　　就是不断改进影响店铺利润的各项要素，店址、店头、店招、货品、陈列、服务、速度、满意度。

　　6、必奖惩

　　对员工的奖励要不断推进和创新，没做好要有罚，做好的要有奖，用奖罚作为调整员工价值观和方法论的工具和手段。

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　　梦想比财富更重要，智慧比资金更重要！

　　结果倒推过程是成长型连锁企业的必由之路，以上五点就像汽车的仪表盘一样，精确的指出每一个店铺该不该调整，该不该升级，该不该关门。只要精准拿捏好之间的关系，没有开不好的店。

节选自《深圳珠宝》9月刊第63期，

转载注明出处。

《深圳珠宝》手机版第63期

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